Bisnis dalam angka
Tahun dasar: 2019 Investasi pada awalnya: 30 ribu rubel Omzet untuk Oktober 2020: ~ 1,2 juta rubel Keuntungan: 500 ribu rubel (untuk Oktober 2020) Jumlah pesanan untuk Oktober 2020: 450 Biaya rata-rata suatu produk: 550 Cek rata-rata: 2800 rubel Jumlah SKU dalam bermacam-macam: dua puluh
Saya lahir di Zlatoust - sebuah kota di wilayah Chelyabinsk dengan populasi 163 ribu orang. Di kelas 11, saya melakukan pekerjaan ilmiah tentang topik pencemaran lingkungan oleh perusahaan industri: Saya menemukan teknologi yang akan mengurangi bahaya, dan bahkan menerima paten untuk sebuah penemuan. Kemudian saya menyadari bahwa kimia adalah milik saya, dan sepulang sekolah saya memutuskan untuk belajar kimia di South Ural State University.
Saya mengenal kosmetik alami pada usia 18 tahun, setelah memesan bubuk mineral sendiri melalui Instagram. Saya berbagi temuan saya dengan teman-teman saya, dan pada saat yang sama saya mulai bekerja sebagai penata rias dan menggunakan kosmetik mineral dalam pekerjaan saya.
Ketika saya pindah ke Chelyabinsk, saya bahkan tidak tahu apa yang ingin saya lakukan di masa depan. Saya berpikir bahwa saya akan terus mengajar di universitas, berpartisipasi dalam kehidupan publik dan ilmu penelitian.
Saya bahkan tidak mempertimbangkan kewirausahaan dan kreativitas: Saya sendiri tampaknya bukan orang yang menghasilkan dan mewujudkan ide.
Tapi semuanya dijungkirbalikkan oleh kosmetik. Saya ingin berbicara tentang dia, untuk membantu para gadis, karena mereka memiliki permintaan akan kualitas. Pada titik tertentu, saya menyadari bahwa kosmetik natural adalah sinergi antara alam dan kimia, dan saya ingin menggunakan pendekatan saya sendiri, terutama sejak saya belajar di jurusan kimia.
Apa kosmetik alami
Kosmetika alam terdiri dari bahan baku tumbuhan yaitu tidak mengandung paraben, SLS, silikon, pewangi dan pewarna sintetik, parafin, GMO, bahan baku hewani. Ya, masker mentimun yang Anda buat di dapur pada dasarnya adalah kosmetik alami. Kosmetik alami sering disebut "organik", meskipun komposisinya sedikit berbeda. Dalam kosmetik organik, tidak ada bahan yang berasal dari hewani, dan komponen tumbuhan minimal harus 95%. Dalam penggunaan alami bahan hewani diperbolehkan, dan bahan herbal minimal harus 50%. Dalam hal ini, ada merek di pasar Rusia yang menyebut diri mereka kosmetik alami, misalnya, "Chistaya Liniya", tetapi kenyataannya tidak demikian. Bahkan merek paling terkenal Natura Siberica mengandung komponen yang disintesis, sehingga tidak dapat sepenuhnya dianggap "alami".
Bagaimana saya memutuskan untuk meluncurkan merek saya: ide dan penjualan pertama
Selama tiga bulan, setelah berpasangan, saya pergi ke kantor kecil sewaan untuk merias wajah, dan saya mengambil 400 rubel. Terkadang saya juga mengumpulkan teman dan klien dan memberi tahu mereka tentang kosmetik. Pada saat itu, saya memiliki pikiran pertama untuk melakukan sesuatu sendiri. Ada banyak merek di pasaran, tetapi bagaimana cara memilih yang benar? Plus, saya perhatikan bahwa ada warna bubuk mineral universal yang cocok untuk semua orang. Dan saya pikir saya bisa menggunakannya.
Pertama, saya membuat sedikit scrub wajah dari sereal dan tanah liat di dapur. Dan dia menjualnya melalui Instagram dan kenalannya. Saya menyadari bahwa saya tertarik dengan hal ini dan saya dapat melanjutkan hidup. Saya membeli wadah, label, peralatan untuk mencampur bahan dan memesan bahan mentah.
Pada April 2019, saya mulai mengembangkan bedak dengan sifat hidrofobik: untuk ini, saya mendapat pelatihan dari seorang teman yang tinggal di Italia. Ia berprofesi sebagai ahli teknologi dan memiliki merek kosmetik mineral AnaMi sendiri. Bedak ini tahan lama, tidak membahayakan kulit dan tidak lepas dari wajah saat berolahraga.
Sebelum semuanya berhasil, saya banyak menguji produk: Saya memberikannya kepada teman-teman saya dan meminta mereka untuk mencobanya dalam situasi yang berbeda. Kami memasukkan semua hasil ke dalam dokumen Google.
Titik baliknya adalah StartUp Tour dari Skolkovo Foundation di Chelyabinsk: Saya menyadari bahwa produk saya layak memasuki pasar.
Pada saat itu, penjualan pertama saya telah dimulai: Saya hampir tidak melakukan promosi di jejaring sosial, jadi klien utama saya adalah kenalan yang juga merekomendasikan saya kepada orang lain. Saya berbicara di acara tersebut tentang manfaat bubuk mineral dan mengapa saya melakukannya. Tidak semua orang memahami gagasan tersebut, tetapi para ahli perempuan mendukung dan memberikan umpan balik. Kemudian seorang ahli teknologi mendekati saya, yang mengatakan bahwa saya punya ide bagus, menyarankan saya untuk menulis rencana bisnis dan mulai menjual lebih cepat.
Mengapa saya meninggalkan perguruan tinggi dan fokus pada kosmetik
Kemudian saya mengalami periode penjualan yang kacau melalui Instagram. Saya masih terus merias wajah di rumah, tetapi itu bukan prioritas. Harganya pun sama seperti sekarang, tetapi pembeli tidak malu, mereka mempercayai produk tersebut. Ternyata mendapatkan 20-30 ribu rubel stabil sebulan. Pada musim panas 2019, kosmetik memudar menjadi latar belakang, saat saya terlibat dalam proyek ilmiah. Dan pada bulan Agustus saya berbicara di konferensi internasional WorldSkills.
Pandangan dunia saya berubah: Saya tidak ingin kembali ke universitas, di mana mereka mengatakan bahwa karena kuliah yang tidak dipelajari Anda tidak akan mendapatkan pekerjaan. Universitas memperlambat saya, menyita waktu dan tidak memberi saya pengetahuan. Saya memutuskan bahwa saya hanya akan melakukan riasan.
Apakah saya takut meninggalkan universitas? Tidak. Saya mengerti dengan jelas bahwa saya tidak bisa bekerja untuk seseorang. Ditambah lagi, saya sudah mulai mempelajari promosi media sosial. Ibu mengambil keputusan saya dengan permusuhan dan kesal, tetapi teman-teman mendukung saya. Saya pikir saya selalu bisa kembali ke universitas, saya hanya harus maju.
Saya terbang untuk berlibur ke Turki, dan kemudian membuka IP. Lambat laun, peluang baru mulai datang dan semuanya mulai berputar: Saya menyewa kantor, menyewa asisten, karyawan pertama. Mereka mulai menulis tentang saya di media, saya bahkan diundang ke acara "Secret Millionaire" (rilisnya dirilis pada November 2019. - Kira-kira).
Pabrikan Rusia mana yang saya suka? Merek SmoRodina. Saya membeli, melihat, terinspirasi. Saya tidak bisa memilih orang lain. Dalam hal visual, saya dan desainer berfokus pada merek asing - ada contoh penyajian pastel yang lembut.
Mereknya bisa ditemukan di Ozon dan Wildberry. Ngomong-ngomong, kami pertama kali memasuki Wildberry pada bulan Juni melalui perantara, dan kerja sama tersebut ternyata tidak berhasil - kami harus berganti mitra. Pada pertengahan Oktober kami pergi ke sana lagi. Penempatan itu membenarkan dirinya sendiri: pelanggan sangat suka memesan kami di sana dan menunggu posisi baru.
"Saya tidak ingin Ecomake menjadi produk lain di rak pengecer."
Sebelumnya dalam sebuah wawancara, saya mengatakan bahwa Ecomake awalnya tidak berfokus pada menghasilkan uang, bahwa saya tidak memiliki rencana keuangan yang jelas. Banyak hal telah berubah baru-baru ini. Kami memiliki pelanggan tetap, dan omset kami terus meningkat. Ini bukan lagi hobi, tapi proyek bisnis.
Sekarang tujuan saya adalah mencapai omset bulanan 3 juta pada bulan Desember, dan kemudian 5 juta rubel. Beberapa hari yang lalu, kami beriklan di blogger jutawan dan menghasilkan pendapatan yang bagus.
Saya memiliki sembilan orang di tim saya dan saya bertanggung jawab untuk mereka. Tugas saya adalah membuat sistem otonom. Jika semuanya terkait dengan satu orang, Anda bisa cepat lelah. Itulah mengapa saya terpesona dengan teladan McDonald's, yang memiliki struktur yang jelas.
Tapi saya bukan penggemar pasar massal dan tidak ingin Ecomake menjadi produk lain di rak beberapa pengecer kosmetik. Ya, biaya kami lebih tinggi, tetapi komposisinya alami. Dan kami melakukan segalanya dengan penggunaan peralatan minimal. Dalam hal fungsionalitas, ini tidak berfungsi, tetapi kami yakin bahwa produksi manual memungkinkan kontrol lebih besar atas proses tersebut.
Saya membawa ke merek nilai-nilai yang kurang saya miliki di produk lain. Pertama, ketulusan. Saya suka proyek lokal dan mendukungnya. Kedua, kenyamanan pilihan. Ketiga, nuansa produk, bukan hanya performanya. Saya mencoba menggabungkan ini menjadi Ecomake.
Kami tidak memiliki kantor: semua karyawan, kecuali bagian produksi, bekerja dari jarak jauh dari berbagai kota. Produksi sendiri di Chelyabinsk, empat orang terlibat di sana. Saya hampir tidak memiliki kendali atas prosesnya, hanya membahas rencana. Setiap beberapa bulan sekali saya datang ke bagian produksi untuk komunikasi pribadi dan pengoptimalan.
Bagi saya, uang adalah tanggapan dari dunia yang saya peroleh atas nilai produk.
Biasanya saya mengambil 100 ribu rubel untuk perumahan, makanan, pakaian, dan saya menginvestasikan kembali sebagian besar keuntungan. Sekarang saya mendapatkan uang tambahan dari konsultasi Instagram, jadi saya mengurangi dari bisnis.
Penting bagi saya untuk menemukan keseimbangan antara massa dan merek lokal yang tidak dapat diakses. Sampai saya melihat format ideal di antara kosmetik di pasar Rusia. Jika kita mengambil area lain, saya dapat menyoroti Bite: Saya sangat menyukainya. Saya menganggap mereka sukses, bergaya dan modern - produknya tersedia tidak hanya di gerai gaya hidup sehat, tetapi juga di supermarket.
Bagaimana kami menjual kosmetik
Tahukah Anda, mereka tidak pernah bertanya kepada saya: "Mengapa sereal giling dan rumput begitu mahal?" Sebaliknya, orang-orang terkejut: "Wah, kamu bisa membuat kosmetik dari ini ?!" Kami bahkan menaikkan harga untuk beberapa item karena kami melihat permintaan. Tiga produk teratas: bubuk mineral, pembersih sereal, dan lip balm. Wadah bubuk baru-baru ini ditingkatkan dari enam menjadi delapan gram.
Kami juga mengerjakan nilai tambahan: saat membeli, kami memberikan pelajaran bonus tentang tata rias atau yang lainnya, yaitu, kami mencoba membuat nilai akhir lebih tinggi. Kami memiliki piagam yang menjelaskan nilai-nilai dan gaya komunikasi. Pelanggan memperhatikan ini dan berterima kasih kepada kami. Oleh karena itu, promosi dari mulut ke mulut bekerja dengan baik.
Cara menonjol di antara banyak proyek di pasar
Anda sendiri harus memahami arti yang disampaikan produk Anda. Dan berdasarkan ini, bangun komunikasi visual dengan konsumen. Klien kami adalah seorang wanita berusia 35 tahun dari kota metropolis. Dia punya suami dan anak. Dia hidup dengan cepat, dan kosmetik untuknya adalah salah satu kesempatan untuk menyadari dirinya sendiri, untuk merasakan dirinya dan keinginannya. Tunjukkan dengan jelas apa produk Anda, berapa harganya, masalah apa yang diselesaikannya. Orang perlu memahami bahwa Anda memiliki lebih dari sekedar akun, tetapi toko. Saya tidak begitu mengerti mereka yang menyembunyikan harga dan menulis: "Dijawab dalam pesan pribadi." Menurut pendapat saya, ini tidak nyaman dan tidak menghormati klien. Pilih saluran penjualan yang dekat dengan audiens dan produk Anda. Kami telah memilih strategi promosi melalui blogger, karena kami memiliki produk tertentu yang tidak jelas bagi semua orang. Tidak semua orang tahu betapa kosmetik alami dan mineral berbeda dari yang lain, mengapa harganya sangat mahal. Kami ingin dikenal dan dipercaya, jadi blogger mencoba bedak kami dan berbagi kesan mereka dengan audiens.
"Untung aku berumur 20 tahun"
Saya jarang bertemu dengan skeptisisme karena usia saya. Yang terpenting adalah pengalaman. Ya, ada saat-saat ketidakpastian, tetapi saya menerima tanggung jawab dan terus maju. Seorang psikolog tidak akan membantu di sini - Anda hanya perlu melanjutkan hidup dan bekerja. Untunglah saya berusia 20 tahun. Saya memiliki banyak kekuatan, energi, dan ide. Sesaat sebelum pandemi, saya memutuskan untuk pindah ke Moskow. Itu sudah sempit di Chelyabinsk, meskipun semua orang mengenal saya dan sering diundang ke acara bisnis sebagai pembicara. Pemikiran diskalakan di Moskow: ada banyak konsentrasi orang dan proyek.
Saya tidak merasa "tersesat" di ibu kota. Saya bergerak dalam langkah-langkah kecil. Sayangnya, COVID-19 memperlambat prosesnya, tetapi saya sudah memiliki lingkaran pertemanan sendiri di sini.
“Yang terpenting adalah aset yang kami buat”
Bisnis saya sendiri mengajari saya bahwa kita menciptakan segalanya sendiri. Dan hasilnya hanya bergantung pada Anda. Sekarang saya mengerti bahwa saya tidak bisa hidup berbeda - tidak menjadi pengusaha. Kebebasan dan kemampuan untuk mengimplementasikan ide penting bagi saya. Saya belajar mengambil risiko.
Biasanya ini berarti uang, tetapi saya akan mengatakan bahwa ini adalah perekrutan karyawan baru dan investasi besar dalam pembelian kontainer. Yang paling penting adalah aset yang kita buat. Anda bisa kehilangan semua uang Anda, tetapi pertahankan tim, produk, dan audiens yang hebat - maka tidak ada krisis yang menakutkan. Saya ingin membuat merek yang akan membuat orang jatuh cinta untuk pertama kalinya.
Tentang rezim hari ini
Terkadang saya bekerja 12 jam sehari, terkadang dua jam. Saya benar-benar terputus dari pekerjaan hanya selama pelatihan atau pijat. Ini adalah proses yang tidak pernah berakhir, tetapi kreatif dan bervariasi.
Apakah saya tahu cara mendelegasikan? Oh, saya pemimpin yang buruk - saya tidak tahu bagaimana mengatur tugas. Saya lebih suka mencari inspirasi, tetapi ini tidak selalu rasional untuk bisnis. Pada saat yang sama, saya menganggap diri saya orang yang mudah: Saya jarang marah dan tidak mengumpat pada tim. Jika kami salah, ini adalah pengalaman dan kami tidak perlu lagi melakukan ini.
Mengapa saya begitu terbuka di media sosial?
Saya mencoba mengembangkan merek pribadi saya dan secara aktif mempertahankan Instagram: Saya mempromosikan kosmetik, dan kosmetik mempromosikan saya. Saya suka berkat Ecomake, saya dapat berbagi pengalaman saya, memberikan wawancara, dan menjalani kehidupan yang memuaskan.
Mengapa saya berbicara terbuka tentang bisnis di media sosial? Bagi saya, penghasilan adalah respons dunia terhadap nilai yang diberikan produk. Tidak ada yang perlu dipermalukan atau ditakuti, namun karyawan tetap selalu melihat data omset. Ya, dan lebih mudah bagi saya untuk tidak menyimpan semua angka untuk diri saya sendiri.
Sekarang saya tidak punya tujuan untuk mendapatkan pendidikan khusus sebagai wirausahawan. Baru-baru ini saya mengikuti kursus dua bulan tentang strategi bisnis yang membantu saya. Ada juga pertanyaan yang saya selesaikan dengan pelatih. Misalnya, merencanakan masa depan, mengatasi ketakutan, hubungan tim.
Tetapi saya mengerti bahwa saya tidak ingin merusak diri saya sendiri dan menjadi pebisnis klasik: akan lebih nyaman bagi saya untuk mempekerjakan orang yang akan mengelola secara kompeten. Dan saya akan menangani visi utama merek.
Natalya KozlovaPendiri dari pasar ecomarket 4fresh
Selama tiga tahun terakhir, permintaan dan konsumsi "kosmetik hijau" telah tumbuh secara eksponensial. Ada beberapa alasan untuk ini.
Merek menjadi lebih mudah diakses: merek sudah dapat ditemukan di toko berantai, di pasar. Tren konsumsi bahan alam masih berlanjut. Ini bukan hanya kosmetik, tetapi juga makanan, bahan kimia rumah tangga. Influencer dan orang-orang media membicarakan tentang kecintaannya pada produk organik: Julia Roberts berbicara banyak tentang Dr. Hauschka (merek kosmetik perawatan kulit Jerman), dan penyanyi Nyusha, yang sebelumnya tidak kami asosiasikan dengan konsumsi produk organik, setelah melahirkan mulai berbicara lebih banyak tentang gaya hidup sehat. Generasi milenial telah tumbuh yang tidak memperhatikan pemasaran, tetapi mengedepankan misi merek, nilai-nilainya, inisiatif lingkungan, dan perlindungan hewan. Dan di sini, tentu saja, tidak ada yang setara dengan merek alami, karena bagi mereka itu adalah DNA perusahaan.
Pasar kosmetik alami Rusia berkembang dengan mengorbankan merek lokal dan pemain asing, yang beradaptasi dengan Rusia.
Di 4fresh, kami memberikan waktu satu tahun untuk merek baru untuk menyelesaikan prosesnya. Dari pengalaman saya dapat mengatakan bahwa jika suatu merek melewati tonggak sejarah 2-2,5 tahun, itu berarti akan bertahan di pasar.
Jika kita berbicara tentang merek lokal, maka daerah yang paling kuat dapat disebut Mi & Ko (Kirov), Levrana (St. Petersburg), SmoRodina (Magnitogorsk), Krasnopolyanskaya Cosmetics (Sochi). Di antara para pendatang baru, saya akan memilih "Kosmetik yang benar" (Moskow), "Inspirasi" (Novosibirsk), Kosmetik Kristall Minerals (St. Petersburg).
Jika kita berbicara tentang ceruk kosmetik mineral, maka itu menarik dan berkembang pesat. Kosmetik ini tidak menyumbat pori-pori, sangat baik untuk kulit dan bahkan merawatnya sebagian. Oleh karena itu, mereka yang menutupi kulit bermasalah dengan cara tonal dari pasar massal beralih ke itu, yang semakin memperburuk situasi.
Tidak banyak pemain di ceruk ini. Saya terkesan dengan Latvian Era Minerals, American Everyday Minerals, Russian Kristall Minerals Cosmetics, merek kecil seperti Belka pudra. Ini adalah segmen kosmetik dekoratif yang masih tumbuh dan berkembang, karena produknya cukup dimengerti, tetapi asing bagi pembeli. Untuk membalikkan tren dan menginspirasi orang, Anda perlu memperhatikan dan menunjukkan bahwa itu mudah digunakan. Rata-rata, harga bedak dari 500 hingga 1000 rubel, bayangan - 400-600 rubel. Di 4fresh, mereka memesan lebih banyak format biasa dalam bentuk cair.
Saya suka gaya visual Ecomake: minimalis, menyenangkan, tanpa detail yang tidak perlu. Saya ingin menyebutkan logo dan nama yang bagus.
Tapi menurut saya, desain bedak dan toples kosmetik besar agak overload dengan teks dan gambar. Saya sangat menyukai set mini - ini harus populer dengan mereka yang mulai bekerja dengan kosmetik mineral. Tetapi saya merasa botol pencuci sereal tidak nyaman, karena produk akan tumpah lebih dari yang diperlukan.
Instagram itu hidup dan menyampaikan "feminin": halus, seperti riasan mineral itu sendiri. Saya ingin melihat lebih banyak tutorial tentang penggunaan kosmetik dan lebih banyak cerita tentang pembuatnya - dia adalah gadis yang sangat cantik. Dan sangat layak untuk membangun cerita bahwa ini adalah merek Rusia dari seorang gadis menjadi seorang gadis.
Saya menyarankan Anastasia untuk membuat grup fokus sebanyak mungkin - untuk menanyakan apa yang dia suka dan apa yang tidak, untuk menyempurnakan produk, untuk menemukan target audiensnya. Sekarang, berbagai eko-festival, bazar dan pameran sangat membantu dalam hal ini. Diperlukan komunikasi yang konstan dengan klien. Cerita kedua adalah penjualan. Pada tahap awal, mudah untuk bermain-main dengan produk itu sendiri dan lupa bahwa penjualan menentukan popularitas merek. Oleh karena itu, penting untuk memiliki tenaga penjualan yang kuat yang akan menempatkan merek di pasar dan akan terus bekerja dengan basis pelanggan. Beri dia rencana penjualan bersyarat dan pantau implementasinya.
Anastasia Semenova Pendiri merek SmoRodina
Di pasar kosmetik organik, persaingan semakin meningkat. Persentase keberadaan kosmetik alami dalam kaitannya dengan yang klasik adalah 3-4%. Oleh karena itu, saya dan kolega saya berkembang bersama.
Tentu saja, kami bersaing dengan distribusi kosmetik alami merek Eropa, Amerika dan Korea. Kualitas dan kemasannya jauh lebih baik. Mereka mampu membeli bahan-bahan yang mahal dan kualitasnya lebih baik, karena letaknya dekat dengan tempat produksinya. Dan banyak dari merek ini telah menggunakan semua peluang ini selama sekitar 50-70 tahun, dan di Rusia mereka baru memulainya 20 tahun yang lalu.
Ceruk kosmetik mineral masih pada level yang sama dengan pasar produk perawatan kulit alami - ini secara umum merupakan arah yang menjanjikan. Saya bisa menyebutkan Belka Pudra, Khristal Minerals, Samotsvet.
Memulai bisnis di usia yang begitu muda patut dihormati! Oleh karena itu, saya dapat menyarankan Anastasia untuk selalu berhati-hati dalam bisnisnya: pembeli produk ramah lingkungan mempelajari komposisi dengan cermat, pengemasan, mengajukan pertanyaan, karena mereka telah memilih jalur konsumsi secara sadar.
Foto: disediakan oleh pahlawan wanita
